2021年12月29日，第5届“朴勒杯”舒适家居营销管理演讲大赛——《我的销冠之路》成功举办。湖南置湘机电设备有限公司销售顾问李开旺带来精彩演讲。他表示，成为销冠很简单，你只需要坚持不懈去做，搭配一定技巧，然后不断地反复地磨炼自己，百炼成钢。

 

 

湖南置湘机电设备有限公司销售顾问 李开旺

　　

　　以下为演讲实录：

　　

　　15年从业生涯的磨炼，使得湖南置湘机电设备有限公司销售顾问李开旺站在舞台上依旧从容自信，他说，市场的蛋糕有这么大，你只要把自己的事情认真做好，就绝对能分到最大的一块，成为销冠很简单，你只需要坚持不懈去做，搭配一定技巧，然后不断地反复地磨炼自己，百炼成钢。以下就是李开旺的5个搭配技巧：

　　

　　一，借势让利。李开旺认为做销售要懂客户心理，暖通行业的客户都是高端用户、社会的精英群体，但他们为什么会纠结价格？这不是没有消费能力，而是消费心理学问题，客户需要心理上便宜的感觉。因此打折时可以采用“限定法”：限定时间、限定场所、限定数量，并动用所能动用的资源让团队配合、厂家配合等，从而提高销售效率。

　　

　　二，解决客户的焦虑。李开旺认为每个人无论成功或失败都有焦虑，销售需要在跟客户沟通中敏锐抓住客户焦虑点，清楚地了解客户意图及目的。比如有些客户担心安装，你可以介绍过硬的安装工艺；有些担心甲醛，你可以介绍新风；有些担心节能问题，你可以介绍整个系统。李开旺说道：“把客户焦虑解决之后，客户才会乐意买单。”

　　

　　三，感情捆绑。李开旺举了钻石广告的例子，“钻石恒永久，一颗永流传”，钻石和爱情没有任何关系，但利用这种感情上的捆绑，却使得钻石销量大增。李开旺说道：“暖通行业同样如此，我们售卖不仅是产品，还有舒适、节能等等，我们是为父母、爱人、孩子提供一个舒适的环境、健康的饮用水、新鲜的空气，当产品和感情捆绑在一起，客户买单就会很简单。”

　　

　　四，跟客户建立共同的价值和信念。李开旺提出销售不是导购，在跟客户面对面的沟通时，双方是站在同一条战线上，这种共鸣，以及共鸣产生出的认同和价值十分重要。李开旺说道：“我们不是纯粹在卖产品，而是在销售一种生活方式、生活态度。我很喜欢销售顾问这个词，因为我是客户的引路人，我并不是硬要求你买单，而是我在给你提供正确的建议，为你解决问题，给你提供顾问式的服务。”

　　

　　五，坚定执着。你为客户打了几个电话？李开旺举了电话客服打20个电话最终客户签单的例子。他做了分析：有48%的打完第一通电话就把客户放弃了，接着能打第二次电话的只有30%，能打三次电话的只有12%，最后只有10%的人百分之百打到了三次以上，李开旺认为就是这10%的人最后取得了销售的成功，而这条成功的路上除了坚持，别无他法。

　　

　　李开旺最后谈到了市场，他认为市场大环境好不好跟个人并没有关系，个人首先应该做好自己该做的事，把事情做好，打铁还需自身硬。市场有好的时候，而“只有市场不好的时候，你依然能够坚持下来，能够过得比别人还好，这才叫本事”。