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想做好空调销售的回访转单?这两个套路可以直接用!

发表于: 来自:互联网
  说起回访老客户,绝大多数导购开口就是问问题,或者以新活动优惠邀约客户。那么到底该如何回访老客户,不同的客户回访话术有什么不同呢?
  
  一般将需回访的老客户分两种:
  
  1、已成交的老客户(已完工的老客户)
  
  2、进过店但没有成交的业主
  
  已成交的老客户(已完工的老客户)
  
  一、开场白要问好,不要问问题
  
  这里的问好,不是单纯的指问候,而是指问已完工客户住进去之后好的感受。
  
  错误示范:张哥,你好,我是xx品牌的xx,想问一下,咱家空调使用半年了怎么样呀?有什么使用疑问,我们上门给您看一看。
  
  错误原因:问问题,得问题,因此交谈过程中千万不能问有什么问题,因为你得到的就会是问题,会给工程部增加工作量。
  
  正确示范:张哥,你好,我是xx品牌的xx,咱搬进去半年了,房子住得挺好的吧?空调用的怎么样?
  
  二、勾起美好回忆
  
  “问好”之后,就可以聊你和业主朋友曾经在装修前或者过程中的美好事情,引发他的回忆和共鸣。
  
  正确示范:张哥,说到这我又想起来了,当时我一共给你打了28个电话才争取到了一次和您见面的机会,现在想起来,咱们的关系处的这么好,挺不可思议的。
  
  三、回忆过后,说出真实目的
  
  错误示范:张哥,公司最近在搞活动,价格很便宜,您有没有亲戚朋友要装修的,可以过来看看……
  
  错误原因:直接说优惠来要单,很容易引起老客户“我是不是装贵了”的担心。
  
  正确示范:张哥,最近公司搞活动,做的全员营销,每个人都有任务目标。我接触这么多业主朋友,就觉得您最热新,和您相处也最舒服,所以公司下任务我想到的第一个就是您,也第一时间给您打电话,觉得您可能会帮得上我。您看有没有亲戚朋友要装空调的,给我介绍一下呗。虽然这次活动没有您之前那么大优惠力度,但是以后也不会再有现在的优惠活动了。
  
  后续跟进:业主答应推荐,可以继续闲聊,三天之内再打电话去验证结果。如果二次联系态度好,可以继续跟进,如果态度不好,就不要再继续了。
  
  四、如果老业主给你介绍了新客户,先谈老业主
  
  错误示范:刘总,张哥给我您的号码,说您最近装修在看空调,啥时候来我们这看看呀?
  
  正确示范:刘总你好,是张哥给我您的电话,他说在他家空调销售和服务过程中我给他服务得特别到位,特别细心,也想您有这样的一位舒适家居顾问为您服务,所以把您的电话给到了我,让我跟您联系,说一定要让我和您见个面聊一聊。
  
  进过店但没有成交的业主
  
  一、自己回访,各扫门前雪
  
  第一遍回访客户,谁约的客户谁负责,第一接触人来负责第一次回访,如果客户愿意继续聊,一定要抛出“约他来店里干什么”的充分理由,因为客户已经来过店里,所以要分析他的关注点然后再次邀约。
  
  比如客户关注的是价格,就告诉客户:我进这个行业5年了,从来没见过这么大的活动,您一定要来看下。
  
  邀约过程要规定好与客户具体见面的时间和地点。
  
  二、互换回访
  
  当这个客户无论如何都拉动不了了,就和别人互相换客户资源来打电话再次回访。互换打电话回访时,要角色升级,以领导的身份问出客户不满意的地方,进行再次邀约。

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    经营类别
    厂家类别
    所属区域
2020
06/06
13:46
互联网
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