“你赢了所有竞争对手，却输给了时代。”这是最近让我感触颇深的一句话，因为2024年的行业变化速度真的超出了所有人的现象，一个接着一个，让人猝不及防、措手不及。正如有些人还没搞明白两联供是什么，而有些地区的两联供市场已经被快速迭代。

　　在第8届全国渠道商生态大会结束后的半个月时间内，我们陆陆续续收到了来自于全国各地的很多反馈，其中有批评的声音，但更多的还是点赞，以及真诚的建议和意见。其中一位来自北京的外资一线多联机品牌的经销商用了“震撼”两个字表达了他在参会后的感受，“当我还沉浸在多联机市场由盛转衰的迷茫期时，没想到外面的世界已经发生如此大的变化，虽然同属暖通行业，但我看到的暖通行业与我所认知的暖通行业，好像已经完全不是一回事。”

　　这确实已经是一个崭新的时代，“赢了对手，输给了时代”的现象也比比皆是。比如，在传统市场上好像是赢了，但在新技术新方法的应用上却输了；或者，在表面问题上赢了，却在核心问题上输了。其实，核心问题一直都存在，只是在没有新技术的时候，核心问题等同于表面问题。在用煤油照明的年代，标准石油垄断了百分之九十的煤油，当时煤油和照明是完全等同的意义，垄断了煤油就垄断了照明。但实质上煤油只是表面问题，核心问题是照明。当电灯发明的时候，这种垄断就失去了意义。

　　丹尼尔在其《理解未来的7个原则》一书中指出：“硬趋势是基于可测量、可感知、可预测的事实、事物或客体得出的推测；软趋势则是根据似乎看得到、似乎可预测的统计得出的推测。硬趋势绝对会实现，是未来的定数；软趋势是可能会发生的、未来的变数。”

　　在同质化竞争白热化的暖通行业，有两个确定性的现象：第一，现在比一年前竞争更加激烈；第二，明年的竞争将比现在更加激烈。那么，如何在竞争日益激烈的市场中继续生存？答案是：不去竞争。要想不竞争就要找到未来可利用的硬趋势，首先要发掘核心问题是什么，其次要看新技术能否绕过表面问题，直接去解决核心问题。

　　相信看到这里的人，已经开始在对号入座了，或者也开始有一些答案了。暖通空调行业的“硬趋势”其实还算是比较明朗的，地产行业急剧萎缩带来的家装零售市场、配套市场、商业楼宇市场的的萎缩是可以预见的；双碳和能源转型带来的节能改造和热泵应用的增加也是可以预见的；市场容量大幅下滑带来的厂商，尤其是渠道商群体的大面积洗牌也是可预见的；而在市场结构快速切换过程中，那些始终奔跑在趋势和时代前面的“弄潮儿”，才会最终会走向胜利，这同样也是可以预见的。