在辅材批发行业，多品牌代理、客户需求碎片化、价格战激烈等挑战长期存在。传统辅材代理模式依赖厂家主导，但厂家往往难以精准匹配区域市场的差异化需求。为此，湖南汉格供应链有限公司采取“厂商联营+自主研发”模式：一方面与部分成熟品牌深度合作，把控产品质量与供应链效率；另一方面自主研发，针对不同渠道的需求定制产品。在如此模式上搭建的自主供应链管理已成为汉格面对市场竞争时的重要护城河。

　　湖南汉格供应链有限公司常务副总 温辉

　　事实上，这种模式带来两大优势：其一，贴近市场快速响应需求，避免厂家与渠道需求脱节；其二，打破行业利润倒挂。“传统供应链层级过多，终端价格是成本的3-4倍。我们压缩中间环节，工厂直供流通商，在保证质量的同时实现高性价比。”温辉强调道。

　　不仅如此，面对客户需求碎片化，温辉将服务逻辑从“提供产品”转向“解决问题”以及“挖掘客户的真实需求”。“过去业务员带着样品上门推销，本质是强加需求；现在我们要求业务员不带样品，先与客户深度沟通。而且许多经销商并不清楚自己需要什么，甚至认为‘低价即王道’。但辅材的适配性、稳定性才是长期生意的根基。”温辉表示。为此，汉格要求业务员以“顾问”角色与客户沟通，通过定制化方案增强客户粘性。例如，为某品牌体系经销商定制专属辅材包，并在其他区域推广同类方案，既保障客户独家优势，又形成规模采购降低成本。但这一模式对业务团队提出更高要求：“业务员需熟悉各品牌产品特性，甚至具备主机设备基础知识，所以我们只招有半年以上经验的熟手，并持续强化培训。”

　　在价格战白热化的市场环境下，温辉认为合规化与品牌化是破局关键。“行业长期存在三无产品泛滥、包装标识不合规等问题，消费者甚至经销商都难以辨别优劣。”为此，汉格供应链从两大层面重构标准：生产端：要求代工厂严格执行国家标准，从包装材质、印刷工艺到合格证标注均细化管控，并设立专人抽检；品牌端：重新定义产品视觉体系，如统一包装设计风格、制作三维产品图、拍摄安装指导视频等，通过细节提升专业信任感。”

　　谈及经营痛点，温辉直言行业存在双重断层：专业人才稀缺与渠道认知滞后。“大量经销商对基础材料特性一知半解。例如，要求‘阻氧管’却不在意真伪，只认低价。”对此，温辉计划重启此前坚持多年的行业培训，向经销商普及材料知识、施工标准。“行业需要更多‘拨乱反正’的声音。哪怕一次培训只能影响少数人，长期也能改善生态”温辉表示。

　　值得一提的是，为了更好的为经销商提供服务赋能，聚焦B端效率提升，汉格供应链也在做一些信息电子化的积极尝试。如开发在线订购系统、整合产品参数、安装指南等信息。其中，温辉特别提到一项基础工作——耗时3个月量测5000余个SKU的尺寸、壁厚等参数，并制作图文视频说明书，降低客户使用门槛。他强调，“数字化标准化能减少交易摩擦，这也是品牌专业度的体现。行业终将走向精细化，谁先夯实基础，谁就能在下一阶段胜出。”