成都市龙脉暖通设备有限公司总经理 缪异

　　

　　采暖——近年来南方暖通空调市场发展的关键词，采暖市场中，热泵两联供概念更是被炒得火热，各个品牌相继推出各种系统形式的热泵两联供产品。成都市龙脉暖通设备有限公司从2018年接触到热泵两联供产品，经营这个对消费者来说相对陌生、设计安装相对不成熟、价格竞争激烈的产品，对于龙脉暖通来说是个不小的挑战，而龙脉暖通的对策只有一个——逆流而上。

　　

　　“当初经营两联供产品的时候，消费者面对这个新产品的反应还是很有趣的。刚开始会觉得‘一个系统把所有的问题解决’的概念挺新鲜的，对消费者非常有吸引力。但经过问询评估之后，消费者的信心反而降低了，因为在当时的区域市场中，热泵两联供还没有形成普遍的消费氛围。从消费者的心理角度出发，在家装上尝试新品，还是很不容易的。”在回想起当初的市场时，成都市龙脉暖通设备有限公司总经理缪异还历历在目。

　　

　　虽然热泵两联供可以同时解决采暖制冷两方面的需求，但用户对于这种新的系统还是有着众多的顾虑。首先，热泵两联供系统造价较高，缪异介绍道：“用户认为一款产品把地暖空调同时解决，可能会在费用造价方面比两个分开的系统加在一起会便宜，但实际上并不是，反而还要略高一点。”其次，对比独立系统互不干扰的特征，在使用上用户会担心受到两个系统互相牵制、互相影响的问题。所以，在系统的推广和市场的推动上，龙脉暖通面临着这两种因素的影响。

　　

　　市场规模让热泵两联供在市场的推广中遇到阻力，龙脉暖通用利润的吸引来推动整个市场的发展，缪异认为，商业的利润更能够促使大家有做两联供市场的动力。“现在空调市场的整个竞争还是很惨烈的，利润下降很多。在这种情况的带动下，热泵两联供的利润就可以拉的特别大，利润返点特别高的话，很多商家会产生兴趣，对市场肯定是有极大的推动力。”

　　

　　对于落地销售来说同样是如此，形成一定规模的市场必须要通过销售人员把产品长期持续地销售出去。而热泵两联供对于销售人员来说是一个比较新的产品，对于新旧两种产品，同样的利润之下，销售人员会优先选择自己熟悉的旧产品，对新产品的市场推广不利。对此，缪异表示：“如果卖以前的暖通空调产品和现在的热泵两联供产品的提成对于销售人员的提成是一样的话，他可能是不会去推新产品的，所以要促使他们去推广新产品的话，利润的动力要更大一点。”

　　

　　当然，热泵两联供想要获得更大的发展，市场的规范和厂家的支持也是必不可少的，基于这方面的考虑，龙脉暖通选择日立。缪异表示，相对于其他品牌注重销量的提升，日立比较看中的是可持续性发展的理念，会综合考量经销商的能力、团队和长期持续的发展。并且，日立也会积极推动经销商能力的提升，通过技术产品培训、监督标准、营销互动的一系列规范的流程来赋能经销商。

　　

　　在整个成都市场，龙脉暖通的竞争对手很多，市场的价格战也很严重，恶性的竞争也在价格上不可避免地降低了经销商的核心能力。对此，缪异保持着清醒的态度：“要避免陷入恶性的环境，想要在市场里挺住，就要做好准备，在市场新常态中，反其道而行之。”