“ 疫情放开之后， 经销商已经度过了最难的时间。在疫情期间，品牌给予了我们支持，通过补贴政策等方式持续为经销商‘输血’才得以生存。虽然上半年市场仍处于复苏之中，但对于经销商而言，最难的时间已经挺了过去，就应该付出更多努力求发展，而非依赖于品牌。”湖南瑞能暖通工程设备有限公司总经理李云分析了当下的形势，认为经销商必须积极主动，深入到市场之中。

湖南瑞能暖通工程设备有限公司总经理 李云

　　

　　对于当下的暖通空调市场，李云认为机遇与挑战并存。毫无疑问，疫情结束后，推迟的需求在不断兑现，部分消费者的购房以及装修计划提上了日程。当然，“后遗症”也同样存在，消费降级是不争的事实，并且市场需要政策、优惠等各个方面去刺激。市场复苏需要过程，李云认为自身所选择的品牌具备拉力，且只要自己以及团队积极付出，实现发展目标并非难事。

　　

　　市场对渠道商是公平的，没有捷径可言，李云所采取的方式，是扩充团队，让团队成员主动出击。“跑小区、跑设计院是最传统的方式，但在目前成单率低的情况下，必须要拓宽客源。在疫情期间，经销商都不敢多招人，毕竟成本压力过大，而且还会有人员流失。所以在2023年上半年，我们扩充了团队人员，用最传统的方式去寻求发展的可能。”李云笑称，湖南瑞能没有诸如三年、五年的长远规划，湖南瑞能的IP也不足以拉动消费者下单，与品牌密切联动，应用好品牌的拉力，脚踏实地耕耘市场，就是湖南瑞能的核心战略。

　　

　　李云特别指出，当下必须积极主动推进集成化销售。在目前株洲市场，消费者的需求愈发多样，几乎每一位到店的客户，都会选择2-3种产品。归根结底，经过多年的市场培育，消费者的认知出现变化，需求也在升级，舒适、安全等因素拉动了消费者对新风、净水等产品的需求。而经销商不仅需要拥有多样化的产品，同时也要具备相应的销售、服务实力，强化对客户需求的挖掘，才能有效匹配需求，同时实现客单值提升。

　　

　　除了产品多样化之外，李云也在积极寻求改变，布局向高端市场发展。李云表示：“市场竞争激烈，经销商需要寻找差异化，差异化体现在系统端，但只要有实力，大家一样都可以去发展高端系统。提前布局，意味着我们可以比对手有更长的准备时间。目前我们还处于观望和学习之中，发力高端市场，前提是我们需要具备足够的服务实力。”

　　

　　当然，打造差异化也同样离不开品牌的支持。品牌是系统创新的先驱，标准化的系统以及与之相配的安装工艺，可以帮助经销商快速适应高端市场。李云坦言，目前选择的合资品牌没有囤货压力，相对而言有更强的抗市场风险能力，正因如此更应该珍惜机会，保持团队的活力与积极性，将市场做深做专，最终做大做强。